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关于商品的定价与购买欲的形成

发布者:某某人
2012/05/18 浏览数(2,204) 分类:, 评论(1)

题记:

前两天看到朋友的微博发了一篇关内容为“买东西的思想,不是觉得便宜买,是让他觉得占便宜了他就会买。”的微博,看到时兴奋不已,于是一直想找机会深入分析一下,第二天,又在邮件订阅里看到了掰掰/谢谢你们给的鱼啦的一篇名为《No.40 定价技巧:通过比较驱使用户下决定》的文章,加之近期同僚们交到技术部的单子太“物美价廉”,在这三座大山的力挺下,此文便出现在这里了。

题记中提到的配图:

这是朋友微博里的配图和“那篇文章”的配图:

朋友微博文的配图

朋友微博文的配图

No.40 定价技巧:通过比较驱使用户下决定

No.40 定价技巧:通过比较驱使用户下决定

 正文:

通常我们购买一个物品时都会有一个自己认为的合理价格,在正式购买时会同这个价格做比较,如果价格低于自己认为的价格时就会很兴奋地把它给了。或者说还有另一种没有低于心理价格甚至远高于标价的价格时依旧把它给败了的情况,详见下文……

我们先看一下第一张配图“买东西的思想,不是觉得便宜买,是让他觉得占便宜了他就会买。”:

在挑选、购买商品的时候有一条铁则就是“货比三家”,在比过了N家的时候,你已有幸成为了同一款商品中你认为价格最低的那家店的顾客(有可能你不认为最低的那家的商品是同款商品)。这时你会怎么样呢?很兴奋、很开心,心想“XXXX,哦也”,而实际情况是什么样呢?

我们看一下第二张关于“让顾客挑出故意留下的破绽”后购买的配图:

这是一张网游的截图,而在现实生活中我们也常常见到这样的定价。假如玩家觉得购买90天期限的道具比3个30天划算,就很有可能再进一步,一冲动去买无限期的道具,因为时限差很多但价格没差很多。

如何实现这样的效果呢?方法就是故意留给顾客一些破绽。依旧用一下那个铁则“货比3家”,不过这次是“货比3价”。我们在经过对比后就会发现商家把本该 90天90点的商品价格定低了而且还出现了无限制天数的商品,致使心居然按捺不住地一动再动。

每次shopping时我们会对商品有一个自己认为的合理定价,这个心理价是如何形成的呢?

1、顾客通过货比3家取略低于平均的值(或者说货比3价);

2、顾客对比的范围在商家的可控范围内(货比3家是商场、货比3价是店铺);

顾客的一举一动都在商家的掌握之中,这个“合理价格”也是商家暗示后形成的。

后记:

附上《No.40 定价技巧:通过比较驱使用户下决定》中的一句话:人们习惯在做选择的时候做对比,对比会影响他们的判断。 如果你能设计出一个故意让用户识破的破绽,用户会忘记初始预算,自以为捡了便宜反而花费更多。

当前有1条留言

  1. :

    手段很简单,上当的却不少。    

    [回复]

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